顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法（本课程设定为2天）
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。
课程大纲：
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1．销售模式分析 § 大宗生意销售的四大难点 § 成功销售访谈的三项原则 § 顾问角色分析 – 解决问题型销售 2．销售访谈流程 § 开场 – 引起注意，获得好感 § 调查 – 沟通现状，引导需求 § 显示能力 – 推介产品利益与方案 § 取得承诺 – 实现销售进展与突破 3．销售开场控制 § 以客户话题为中心，灵活应变 § 寻找机会开始提问，主导会谈 § 角色演练：控制销售会谈 4．SPIN技法解析 § 让客户说“买”的四种提问技法 § 问题诊断 – 调查客户难点与不满 § 需求发掘 – 引发解决与购买意愿 § 角色演练：SPIN策划运用 |
5．客户需求分析 § 遵循“先需求后方案”原则 § 区分明显需求和隐含需求 § 运用“购买价值等式”分析 § 角色演练：规避需求陷阱 6．产品方案设计 § 产品特征利益分析与应用 § 预防客户异议的步骤与手段 § 情境练习：设计产品利益 7．客户承诺获取 § 检查和确认所有关键事项 § 总结产品利益 – 取得认同 § 建议后续行动 – 实施跟进 § 情境练习：策划销售进展 8．销售访谈规划 § 设定目标 – 获得进展而不是拖延 § 实现目标 – 揭示问题与探讨方案 § 情境练习：编制访谈计划 |
通用管理课程2（收费标准：20000元/天）
7、问题管理：问题的挖掘、表达与解决（本课程设定为1-2天）
1、对企业，本课程有以下作用和意义：
(1) 提升中高层管理人员分析、表达与解决问题的能力，帮助中高层管理人员实现从“救火队长”到“优秀管理者”的跨越。
(2) 防范小问题积累成大问题、防范大问题演变成危机，有利于企业形成“以防为主、防消结合”的问题管理模式，保障企业的持续健康发展。
(3) 使员工愿意并善于分析问题、表达问题、解决问题，减少下属对上司不采纳建议的
抱怨，减少上司对下属不敢提出问题、不善于解决问题的抱怨。
2、对个人，本课程也有不同凡响的作用与意义：
不善于挖掘问题，就抓不住关键问题，甚至让假问题搞晕自己；不善于表达问题，就会说了也白说，甚至还不如不说；不善于解决问题，就会做了也白做，甚至还不如不做！
问题管理揭示分析问题、表达问题和解决问题的诀窍，不仅帮学员解决工作中的问题，而且让学员获得领导的赏识、赢得下属的敬重、取得同事的理解，进而实现职业发展、事业成功！
青蛙原理及相应案例
木桶原理，问题管理中如何对待木桶的长板与短板？
问题管理的定义与精髓；四大“名模”与管理时尚
管理概念常翻新，培训学习怎么办？
问题管理不难、不复杂
问题管理有用、有两用
挖掘问题的必要性及含义
互动游戏：为什么出错？
有效提问法及相应案例
问题分解法，如何识别假冒问题？（案例）
观察法与调查法的应用（案例）
计算法与比较法的应用（案例及误用）
鼓励法与逆思法（案例：“不敢说”带来的严重后果）
错误表达举例
管理工作中表达不佳的后果（案例）
案例讨论与练习：独立董事不懂事
表达问题的九大误区（举例）
如何合适地表达（合适时机、合适场合、合适方式）
案例分析：受到不公正对待之后
表达问题经验分享（六化）
实例互动：三句话的妙用
追求简单而有效（案例讨论与练习：隧道与车灯）
抓大放小，突出关键
过滤假问题，解决真问题（案例）
止于假解决，不如真解决（案例）
治表不如治本，但总比不治好（案例）
跨专业、跨部门解决问题；对症下药、对人下药
问题管理流程（借助问题优化管理的案例）
案例讨论与练习：规范管理与官僚主
专业类课程：（收费标准;20000元/天）
8、非财务人员的财务管理（本课程设定为1-2天）
财务管理是指企业为实现良好的经济效益，在组织企业的财务活动、处理财务关系过程中所进行的科学预测、决策、计划、控制、协调、核算、分析和考核等一系列企业经济活动过程中管理工作的全称，其主要特点是对企业生产和再生产过程中的价值运动进行的管理，是一项综合性很强的管理工作。
1、财务管理总论
财务管理的目标。财务管理的对象。财务管理的职能。财务管理的原则。
财务管理的环境财务管理的含义和内容
2、财务管理价值
风险分析。系统风险及其衡量。资产组合的风险与收益。风险控制对策。资金时间价值
股票价值。债券价值
3、投资活动
投资概述。项目投资。投资内容。项目投资分析决策。更新改造分析决策
4、营运活动
营运资金的含义与周转。现金的管理。应收账款信用决策。库存管理。
5、筹资活动
权益性筹资和负债性筹资。财务杆杆利益。财务杠杆利益影响
资本结构决策。短期筹资与长期筹资的组合
6、分配活动
收益分配。收益分配风险。收益分配风险的控制
7、企业价值评估
企业价值评估。企业价值评估的对象。会计价值、市场价格与经济价值。相对估值法
折现现金流估值法
（本课程收费标准为：20000元/天）
9、非人力资源管理：（本课程设定为1天）
人——是具有创新、生产和制造能力，并能运用思维而认识、改变环境的高级生物体；
力——是这一高级生物体的智慧力和作用能力；
资源——则是指智慧力与作用力的依附体、承载体。
因此，我们把具有正常思维活动或劳动能力的人统称为人力资源。它是将人的体能、知识、技能、行动视之为一种“活”性的资源，它具有可能性、无限性、耐磨性和易损性。因此，人力资源是经济性的资源、是战略性的资源
1、如何培养卓越的领导力
领导的重要性。领导的角色定位。优秀领导者的心态塑造。优秀领导者的行为特质
2、企业战略与执行力
战略与执行力新理念。企业战略与执行力。如何提升组织执行力
3、企业人力资源开发与管理
人力资源开发与管理基础。员工招聘。人力资源开发与管理——测试与选拔
人力资源管理之绩效评估。人力资源开发与管理之报酬系统
（国学收费标准：20000元/天）
10、国学（本课程设定为2-3天）
“ 道”是什么？是大智慧，大境界。得 “道”就是在人生的各领域获得高层次的领悟、智慧或意识境界。核心课程就是围绕悟道而展开。
儒：三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不埘矩。修己安人之道
禅：人有两条命：身命和慧命。身命在于运动，慧命在于静定。明心见性，开启智慧之道
道：道，可道，非常道。知人者智，自知者明；胜人者有力，自胜者强。超越自我之道
1、《儒》篇 仁者无忧，智者无惑，勇者无惧
半部论语治大小——《论语》精髓祥解。
儒家思想与经营管理
2、《禅》篇 禅超越了宗教，是观照自我的智慧，是心灵的洗涤
禅宗的智慧。
禅与企业家修心。
《金刚经》智慧精解。
3、《道》篇 有所为有所不为，与天地人和谐相处的法则
《道德经》的智慧。
道家智慧与经营管理。
拓展式培训：（按200元/人）
1．什么是拓展训练：
耐力与意志的磨练，在挑战和快乐中学习
拓展运动——现代人和现代企业全新的学习方法和训练模式
拓展运动，原英文名为Outside Bound或Bound
Training， 起源于二站时期的英国海军纵队，当时为海上遇难后的生存技巧和意志力训练，自敦克尔战役中发挥其重要作用后被予以普及。随着世界经济的发展，现代企业的竞 争已经进入到管理和人才竞争的高级状态，而拓展运动的概念也逐渐引入到现代企业人事及管理的培训中，并被赋予了更精彩的含义。
随着体验经济时代的到来，体验式培训也开始风靡全球。与传统的知识培训和技能培训不同，体验式培训主要是在青山绿水之间，通过野外拓展培训，加强员工与企业的沟通与信任，营造良好的团队氛围，挖掘员工潜力，熔炼团队精神，增强企业核心竞争力。
2. 拓展目的：
增进员工之间的感情；提升员工对组织的感知度；增强员工的团队合作精神；
提高员工的工作效率和工作热情；充分挖掘员工的潜能，提高个人的综合素质；
增进员工相互间配合的默契程度。
3. 拓展对象：
①团队凝聚力不够、员工情绪不够高涨的企业。
②刚刚进入一个新单位、刚走出社会的毕业生或是平时在工作中总不能将自己的知识很好地运用到实践 中去的人。
③位居高职，长期紧张工作，思维陷入某种惯性模式的管理者。
艾菩瑞的教授及讲师：（按课程前后排列）
管理类
中国首位问题管理专家。2000年毕业于复旦大学管理学院，获博士学位。历任政府公务员、国有及民营企业的基层和中高层管理人员、李嘉诚旗下合资企业总裁助理、京华创业集团投资顾问公司总经理、问题管理研究所所长、上海大学危机与问题管理研究中心主任。给几十家单位作过培训讲座，主持过多项管理咨询项目，出版《从危机管理到问题管理》、《问题管理》、《首席问题官》等专著6部、《人力资源管理》等合著10部，发表经济管理类文章百余篇。
曾服务过客户：
内训：大庆油田、中原油田、太平人寿、中国移动、中国银联、中国农业银行、上海石化、南风化工、中铁三局、新郑卷烟厂、仙琚制药、好达电子、摩托罗拉、宝钢集团、圣象集团、宁波富达、水晶石数字科技、固纬电子、金仕达等。
公开课、培训班或讲座：苏州大讲坛（企业专场）、上海市国资委监事会主席培训班、嘉兴市委党、绍兴市委党校、苏州市委党校、深圳市盐田区委党校、多家开发区、上海交通大学MBA、上海大学MBA、上海海洋大学、江西财经大学、江西农业大学等。
杨宝林：
工商管理硕士、实战派资深培训师，高级咨询顾问、企业管理资深专家、IPTS 高级国际职业培训师、美国 ICQAC 权威认证高级国际职业培训师、2007年度金牌培训师、2008年度中国十大最具魅力培训师、IPTS 五星级培训师、国际职业培训师行业协会特约理事。有20多年在外企、合资企业、国企、私营企业等公司担任高级主管的工作经历，曾先后担任某法资国际集团亚太区总裁助理及多家公司总经理等职，上海交通大学EMBA高级研修班特聘讲师。
行业涉及制造、广告、商业地产、电子商务、文化出版、贸易、培训咨询等。
对企业中层经理管理技能与领导力、培训师培训等领域，有深入的研究和独到的体会与见解
上海交通大学 EMBA / 经理人班 特聘讲师
名仕领袖学院 领导艺术 特聘讲师
亚太管理学院 经理人班 特聘讲师
全国十多家知名咨询培训机构特聘讲师，多家公司的高级管理顾问
中国总裁培训、商战名家、价值中国等十多家管理培训专业网站的专家会员
曾先后是上海电视台、东方广播电台《阿健请客》栏目等的专访嘉宾和演讲嘉宾等
擅长课程：《360度管理沟通》《卓越团队领导力》《打造高效执行力》《企业内部培训师培训—TTT》《新任主管管理技能提升》。
授课特点：采用轻松、幽默的授课方式，使学员在轻松快乐中感悟、感知；使用具有特色的有效培训工具，使课程内容直接、清晰、易懂；授课过程中和学员高密度互动分享及适量的主题游戏，让学员完全融入其中，轻松中感悟和体会学习内容；结合讲师自己丰富的管理经验和学员的体会，追求在分享中获取与共鸣。
曾服务客户：
外资企业
美国艾默生、美国辉瑞集团、德国慧鱼集团、伯合乐焊接技术（中国）有限公司、格兰富水泵（上海）有限公司、德国本特勒长瑞汽车系统有限公司、雪佛龙菲利普斯化工（中国）有限公司、爱森（中国）絮凝剂有限公司、资生堂（中国）投资有限公司、日本高田（上海）汽车安全装置有限公司、大金空调（上海） 有限公司、日本村田集团（上海）贸易有限公司、三菱电机机电（上海）有限公司现代重工（中国）投资有限公司、现代重工（中国）电气有限公司、锦湖（中国）轮胎销售有限公司、英业达集团上海英村科技（好易通）、长兴化学工业（中国）有限公司……
内资企业
上海电气电站集团有限公司、华能国际集团、上海市电力公司检修公司、港华燃气投资有限公司、嘉多宝集团（王老吉）、三一重工集团、联想控股上海神州数码有限公司、中国工程物理研究院、上海西美工具进出口有限公司、上海物源国际物流有限公司、誉华集团控股有限公司、上海大众广告有限公司、上海坤威广告传媒有限公司、上海新云传媒广告有限公司、上海同立传播有限公司、清雪市场研究公司、朗硕（上海）劳务有限公司、上海宝默德国产品展示中心、阳光财产保险股份有限公司、武汉微创光电股份有限公司、武汉易新机电有限公司、金智科技股份有限公司、大连华录影音实业有限公司、河南路达物资有限公司、康宝生物制品有限公司、上海捷得服饰有限公司、新百东桥电器有限公司、舒适家卫浴全国连锁、弘霖建设、华衍水务有限公司、泓明国际货运集团、中建八局等上百家中外企业进行管理培训和指导服务，并获得良好的反响和效果。
刘卫平：
社会学术兼职： 北京大学民营经济研究院客座教授、上海市创造工程研究所特约研究员，上海市创造教育名师培训基地导师、上海人才培训基地管理中心客座教授、中国思维科学学会筹委会副理事长兼秘书长、中国创造学学会常务理事、中国系统科学研究会常务理事、中国人学研究会理事、中国自然辩证法研究会自然哲学专业委员会会员、中国创新研究方法研究会会员，中国系统科学研究会会刊《系统辩证学学报》编委、《思维科学研究》（香港）编委、《企业家天地》特约编委等。
主讲课程：“新时期领导者的创新思维”、“领导者创新思维”、“战略思维”、“思维创新艺术”、“思维创新原理与方法”、“领导思维创新与人格塑造”、“领导管理与战略思维”、“领导管理与思维创新”、“领导干部思维创新与能力建设”、“思维创新与领导决策艺术”、“创新思维与执行力”、“管理者创新思维”、“企业管理与思维创新”、“企业转型与创新战略”、“人才管理与创新思维”、“公司治理与管理创新思维”、“企业管理的创新思维与战略思维”、“人力资源的创新管理”、“战略思维与规划”、“管理的哲学思维”、“管理哲学”、“管理者创新思维”、“科技创新思维原理与方法”等专题讲座。
服务过的主要客户：深圳银监局处级干部研修班、上海市管中青年领导干部班、上海市党政机关正处级干部轮训班、上海市青年高技能人才学习班、上海市闵行区发改委干部培训班、上海开开实业集团高级企业管理者研修班、上海市审计局系统中青领导培训班、虹口区综合工委知名企业家高级研修班、松江区“两新”组织高级经营管理者研修班、湖南省张家界市民营
企业家高级研修班、深圳南区企业家高级研修班、新疆建设兵团现代企业高级管理人才培训班、
云南民委系统处级领导干部培训班、内蒙古自治区信访局系统处级领导干部培训班、上海厂长经理有限公司培训中心企业家研修班、北京大学民营经济研究院EMBA培训班、清华大学杭州企业家培训班、复旦大学社政学院培训中心江苏省青年干部领导力提升高级研修班、宁波市委党校领导干部培训班、绍兴市管领导干部培训班、上海人才培训管理中心人力资源管理师班、国家电网上海超高压管理处培训班、上海市711研究所、湖北江汉油田党校处级领导干部培训班、青海省厅局级领导干部研修班、青海省委党校企业高级领导干部在职研究生培训班、上海市公安现役部队团职干部培训班等近万人次。
姚凯：
目前任职：
·复旦大学管理学院教授、党委副书记
主要从事HRDM、OB、Strategic Management方面的教学与研究工作
·复旦大学公共绩效与信息化研究所所长
·复旦大学人力资源研究所副所长
·上海市文化与品牌研究所副所长
•中国人才学会理事
•上海市社会心理学会理事
•上海市企业家心理专业委员会秘书长
•上海市人事局人力资源专家
•上海市博士后联谊理事会常务副理事长
•《人力资源》杂志顾问
• 人力资源报》特别顾问